Des premiers contacts jusqu’à l’accord final, les négociations de cessions sont particulièrement délicates car elles se tissent autour de l’humain. Les experts de la transmission vous conseillent pour parvenir jusqu’à la transaction.
L'empathie et la confiance sont les ingrédients-clés qui fondent une base commune.
L’alchimie nécessaire
« Le choix d’un repreneur s’effectue avant tout sur le ressenti », explique Philippe Paillot, chercheur spécialisé dans la gestion des Ressources Humaines. Dans ce processus, l’impression de la première rencontre joue un rôle essentiel. L’entretien ne prend vie que si cédants et repreneurs s’y investissent affectivement, qu’ils expriment leurs sentiments et arrivent à se comprendre mutuellement. L’empathie et la confiance sont les ingrédients-clés qui fondent une base commune sur laquelle construire.
Se mettre dans la peau du cédant
« Le premier entretien correspond à la rencontre entre deux mondes totalement différents, explique Florence Bouis, coach de repreneurs. La plupart du temps, les cédants sont des autodidactes qui ont une vraie connaissance du terrain et les repreneurs sont d’anciens cadres qui ont fait de longues études. » Le repreneur doit donc savoir quitter le costume de cadre supérieur et se montrer humble face au cédant.
Appréhender l’affect de l’entreprise
Pour estimer le prix d’une affaire, le repreneur évalue également son potentiel humain. Dans les petites entreprises, la personnalité du cédant et de son rôle au sein de la structure est cruciale. Il faut donc mesurer l’impact de son départ sur le fonctionnement de l’entreprise et auprès des salariés. En effet, certains peuvent décider de partir, voire de suivre le cédant sur son nouveau projet. Chantal Prévost, psychologue et coach d’entrepreneurs, conseille aux repreneurs de « rentrer en relation avec les salariés de l’entreprise, de dresser la cartographie des relations de l’entreprise et de chercher à connaître les motivations de chacun. » De cette manière, le repreneur pourra identifier les hommes-clés de l’entreprise et, grâce à son regard neuf, découvrir les potentiels parfois inexploités par le cédant.
L’évaluation : arriver à un compromis
Quand vient le moment de parler argent, les relations risquent de se tendre. Le cédant a tendance à surévaluer son affaire parce qu’il recherche une reconnaissance du travail qu’il a fourni. « Cette démarche est tout aussi néfaste que la sous-évaluation. Il faut avant tout que le prix fixé soit le plus réaliste possible, insiste Chantal Prévost. C’est pourquoi j’insiste toujours pour que le repreneur définisse avec le cédant des critères objectifs de justification de prix. » Pour aboutir à une décision pérenne, il faut qu’un équilibre s’instaure entre les intérêts du cédant et ceux du repreneur, que « l’accord final corresponde à des intérêts partagés et que chacun y trouve son compte tant sur le plan humain que financier », explique Florence Bouis
29.10.2009, Ariane Gaudefroy
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