Comment convaincre une banque de financer votre reprise d'entreprise ?

Pour obtenir un financement, être convaincu du potentiel de l'entreprise que vous souhaitez reprendre ne suffit pas. Vous devez démontrer à la banque que le projet est solide, que l'entreprise pourra rembourser la dette et que vous avez les compétences pour la diriger.

Ce que la banque cherche à vérifier avant de financer une reprise

Lorsque vous sollicitez un prêt pour reprendre une entreprise, la banque ne regarde pas uniquement son chiffre d'affaires ou votre niveau d'apport. Elle analyse l'ensemble de l'opération afin d'évaluer le risque qu'elle prend en vous accordant un financement.

Plusieurs éléments vont particulièrement retenir son attention :

• la rentabilité de l'entreprise et son évolution au cours des derniers exercices ;
• le prix de cession, qui doit rester cohérent avec les performances économiques de l'entreprise ;
• la capacité de l'entreprise à rembourser la dette générée par son acquisition ;
• votre apport personnel et plus largement la structure du financement ;
• votre parcours professionnel, vos compétences et leur adéquation avec l'activité reprise ;
• votre projet pour l'entreprise et la crédibilité de vos prévisions.

Votre dossier doit donc répondre à une question simple : l'entreprise pourra-t-elle continuer à fonctionner, investir et vous rémunérer tout en remboursant l'emprunt contracté pour son acquisition ?

Présenter un dossier de financement complet et cohérent

Votre conseiller bancaire ne sera pas nécessairement le seul à examiner votre demande. Le dossier peut être transmis à d'autres décideurs qui ne vous auront jamais rencontré. Il doit donc permettre de comprendre rapidement l'entreprise, votre projet et le financement demandé.

Préparez notamment :

• votre CV et une présentation de votre parcours ;
• une présentation de l'entreprise et de son activité ;
• les comptes des trois derniers exercices ;
• le prix et les modalités envisagées pour la reprise ;
• le montant et l'origine de votre apport personnel ;
• votre plan de financement ;
• vos prévisions de chiffre d'affaires, de rentabilité et de trésorerie ;
• les investissements envisagés après la reprise.

Ces informations sont réunies et mises en cohérence dans votre business plan. Celui-ci ne doit pas simplement reprendre les performances passées de l'entreprise : il explique comment elle fonctionnera après votre arrivée, quels investissements vous envisagez et sur quelles hypothèses reposent vos prévisions.

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Montrer que l'entreprise pourra rembourser l'emprunt

C'est l'un des points centraux de l'analyse bancaire. La banque cherche à déterminer si l'activité générera suffisamment de trésorerie pour supporter la dette contractée lors de la reprise.

Une entreprise peut être rentable aujourd'hui sans pour autant être en mesure de supporter un certain niveau d'endettement. Il faut notamment tenir compte :

• des charges nécessaires à son fonctionnement ;
• de votre future rémunération ;
• des investissements à réaliser ;
• des besoins de trésorerie ;
• des remboursements liés à l'acquisition.

Prenons un exemple simple. Vous envisagez de reprendre une entreprise rentable, mais son matériel devra être renouvelé dans les deux prochaines années. Si votre prévisionnel consacre toute la trésorerie disponible au remboursement du prêt, sans intégrer ces investissements, le montage risque d'apparaître trop fragile.

L'objectif n'est donc pas de présenter les prévisions les plus ambitieuses possible. Des hypothèses prudentes, argumentées et compatibles avec l'historique de l'entreprise seront généralement plus crédibles qu'une forte croissance difficile à justifier.

Votre apport compte, mais ce n'est pas le seul critère

Investir une partie de vos propres ressources permet de montrer votre engagement dans le projet et de limiter le montant que la banque devra financer. Mais il n'existe pas un niveau d'apport valable pour toutes les reprises.

Le montant attendu dépend notamment du prix de l'entreprise, de sa rentabilité, du secteur d'activité, du niveau de risque de l'opération et des autres financements mobilisés.

La banque étudiera donc l'équilibre global du montage. Un apport important ne compensera pas une entreprise insuffisamment rentable ou un prix d'acquisition déconnecté de ses performances. À l'inverse, un projet solide peut s'appuyer sur plusieurs sources de financement complémentaires.

Le rendez-vous bancaire : soyez capable de défendre votre projet

Le dossier permet au banquier d'analyser votre projet. Le rendez-vous doit lui montrer que vous le maîtrisez.

Préparez-vous à répondre précisément à des questions comme :

• Pourquoi souhaitez-vous reprendre cette entreprise ?
• Comment le prix de vente a-t-il été déterminé ?
• Quels sont ses principaux risques ?
• Sur quoi repose votre prévision de chiffre d'affaires ?
• Quels investissements seront nécessaires après la reprise ?
• Que se passe-t-il si l'activité est moins bonne que prévu ?
• Quelle rémunération envisagez-vous de vous verser ?

Vous n'avez pas besoin de réciter votre business plan. En revanche, vous devez être capable d'expliquer les hypothèses sur lesquelles il repose.

Un prévisionnel très bien présenté mais que le repreneur peine à justifier peut rapidement perdre en crédibilité. À l'inverse, connaître les points faibles du projet et expliquer comment vous comptez les maîtriser montre que vous avez préparé votre reprise avec sérieux.

Un refus bancaire ne signifie pas forcément la fin du projet

Une banque peut refuser un financement pour de nombreuses raisons : apport jugé insuffisant, capacité de remboursement trop faible, prix de reprise trop élevé, prévisions trop optimistes ou encore exposition importante de l'établissement bancaire au secteur concerné.

Un refus doit donc aussi permettre d'identifier ce qui fragilise le dossier. Avant de solliciter immédiatement un autre établissement avec exactement le même projet, cherchez à comprendre les points qui ont conduit à cette décision.

Revoir le prix de l'acquisition, renforcer l'apport, modifier le montage financier ou retravailler certaines hypothèses peut permettre de présenter un projet plus solide lors d'une nouvelle demande.

Convaincre une banque, c'est d'abord rendre son projet crédible

Obtenir un prêt pour financer une reprise ne repose pas sur un seul ratio ou sur la qualité de votre présentation. La banque doit pouvoir comprendre votre projet, mesurer sa capacité de remboursement et avoir confiance dans votre aptitude à le mener.

Un dossier clair et cohérent, des prévisions réalistes et une bonne maîtrise des chiffres constituent alors vos meilleurs arguments pour transformer votre projet de reprise en opération finançable.