| QUESTION A POSER AU VENDEUR Historique de l’entreprise Date de création Les grandes étapes de son évolution. -évolution du chiffre d’affaires -évolution du personnel -évolution du produits, du marché -évolution de l’implantation géographique -évolution de l’outils de production Les stratégies mises en œuvre et leurs répercussions sur le chiffre d’affaires. La situation actuelle. Les raisons de la vente. La date du départ du dirigeant actuel. Situation financière Présentation des documents comptables. Etat des créances et des dettes avec échéances à court et moyen terme. Liste des banques. Partenaires bancaires : à quoi sont-ils engagés et quelle est leur position actuelle ? Facilités bancaires : montant accordé, montant utilisé. Escompte, découvert. Emprunts et leasing en cours avec tableaux d’amortissement. Comptes courants. Engagements hors bilan : cautions, avals, hypothèques, garanties, crédit-bail… Clientèle Catégories de clients. Importance de chaque client : quels clients représentent 80% du chiffre d’affaires ? Quelles sont leur motivations d’achats ? Habitudes de paiement. La clientèle a-t-elle suivi l’évolution de l’entreprise ? Les produits, le marché Présentation des différents produits. Part des différents produits dans la production totale. Caractéristique du marché : porteur ou non, ouvert ou non. Place de l’entreprise dans ce marché, connaissance de la concurrence. Technologie Existe-t-il des brevets, licence ? Quels sont les brevets exploités, inexploités, exploitables ? Dépôt de marques, de modèles. Y a-t-il un service de recherche et développement ? Les hommes, l’équipe. Age, sexe, ancienneté, qualification, salaire, absentéisme, turn-over. Moyenne d’âge. Formation. Cohérence de l’équipe de direction. Evolution de celle-ci : rotation ou équipe d’origine. Equipe rigide ou souple. Politique d’intéressement aux résultats. L’outil de production. Etat de cet outils. Niveau technologique : très spécialisé, banal. Existe-t-il dans l’entreprise, des personnes maîtrisant parfaitement l’outil de production ? Risques et contraintes de l’environnement et du développement durable. Fournisseurs Qui sont-ils ? Quelle dépendance existe-t-il entre l’entreprise et les fournisseurs ? -nombre -importance -position de décideurs de prix ou non -modalités de crédit Sous-traitance. Quelles relations existe-t-il entre l’entreprise et ses fournisseurs ? Implantation de l’entreprise Localisation. Possibilité d’expansion et de délocalisation. Degré de saturation. Qualité de l’implantation par rapport aux possibilité d’exportation. | QUESTIONS À SE POSER À SOI MÊME Examen de la cohérence de l’entreprise. Examen de la cohérence de son évolution. Identification des périodes troubles. Cerner les problèmes que la situation présente laisse présager. Quelles autres explications que celles du dirigeant pouvez-vous donner à la situation de l’entreprise ? Originalité de la stratégie du dirigeant. Quel apport personnel pouvez-vous faire pour enrichir la stratégie de l’entreprise? Pouvez-vous prévoir des problèmes financiers à court ou moyen terme ? Quel est le montant approximatif des capitaux nécessaires ? Encours clients et fournisseurs. Endettement. Situation financière à court terme. La reprise est-elle urgente ou non ? Comment évolue le besoin en fonds de roulement ? Quels rapports de dépendance existe-t-il entre l’entreprise et ses clients ? Comment les clients voient-ils l’entreprise ? Quelle est l’évolution de la clientèle ? Quel est le suivi des clients, quelle est leur fidélité ? Analyse du risque clients. Les clients changent-t-ils souvent? Etes-vous à l’aise avec ce produit ? Sinon, pourquoi ? Avez-vous perçu des possibilités d’amélioration, d’évolution, d’expansion ? Maîtrisez-vous les contraintes du marché ? La structure de l’entreprise permet-elle l’exploitation de nouveaux brevets ? Faut-il reprendre ces titres de propriété ? Quelle stratégie e-commerce adopter le cas échéant ? Pouvez-vous vous faire accepter par l’équipe ? Pouvez-vous vous adapter à cette équipe et vous y intégrer ? Y a-t-il des licenciements à prévoir ? Dans quel délai ? Comment les 35 heures ont-elles été appliquées ? Y a-t-il un comité d’entreprise ? Des connaissances techniques sont-elles nécessaires ? Mes connaissances sont-elles suffisantes ? Sinon, suis-je capable de les compenser, de les compléter ? Ai-je le degré de maîtrise suffisant pour appréhender les problèmes de production ? Cet outil permet-il de répondre aux possibilités du produit ? Quelles sont leurs caractéristiques ? Possibilité de les diversifier ? Quelle marge peut-elle pratiquer ? L’entreprise peut-elle matériellement s’étendre (terrain, construction, atelier…) ? Contraintes matérielles existantes en cas de développement ou de réduction d’activité Opportunités d’une délocalisation. |
