LOI, offre d’achat et protocole de cession : ne les confondez pas

Vous avez repéré une entreprise ou un commerce à reprendre, rencontré le cédant et commencé à discuter des conditions de la transaction. À mesure que le projet avance, les échanges se formalisent : lettre d’intention, offre d’achat, protocole de cession… Ces documents ne traduisent pas le même niveau d’avancement ni le même degré d’engagement.

Comprendre leur rôle permet de savoir précisément ce que vous êtes en train de négocier… et ce que vous êtes déjà en train d’accepter.

De la prise de contact à la cession : l’engagement se précise progressivement

Lorsque vous contactez un cédant à partir d’une annonce professionnelle, les premiers échanges permettent de découvrir plus précisément l’entreprise et de vérifier l’intérêt des deux parties.

Si le projet se poursuit, les discussions se formalisent progressivement. LOI, offre d’achat et protocole de cession correspondent alors à des niveaux différents d’avancement et d’engagement.

Voici où les situer dans un parcours de reprise.

La LOI : poser le cadre avant d’aller plus loin

La lettre d’intention, souvent désignée par l’acronyme LOI pour Letter of Intent, intervient lorsque les premiers échanges ont permis de confirmer un intérêt réciproque, mais que la transaction doit encore être étudiée et négociée.

Son objectif est avant tout de poser les grandes lignes de l’opération envisagée.

Elle peut notamment préciser :

• le périmètre de la reprise ;
• le prix envisagé ou les modalités permettant de le déterminer ;
• le calendrier prévisionnel ;
• les vérifications et audits restant à effectuer ;
• les principales conditions envisagées pour la transaction ;
• une éventuelle période d’exclusivité ;
• les obligations de confidentialité.

Le repreneur peut ainsi formaliser son intérêt sans attendre d’avoir terminé l’analyse complète de l’entreprise.

La LOI sert notamment de cadre aux vérifications qui suivent. Le repreneur peut approfondir l’étude des comptes, des contrats, de la situation juridique, fiscale ou sociale de l’entreprise avant de confirmer les conditions auxquelles il souhaite réaliser l’acquisition.

Signer une LOI ne signifie donc pas, par principe, que l’entreprise est achetée. Elle permet d’abord d’organiser la poursuite des négociations. Certaines de ses dispositions peuvent néanmoins être engageantes, notamment les clauses de confidentialité ou d’exclusivité. Sa portée dépend de sa rédaction.

L’offre d’achat : formuler les conditions auxquelles vous proposez d’acheter

Avec l’offre d’achat, le repreneur franchit généralement une étape supplémentaire.

La LOI permettait de cadrer la poursuite des négociations. Avec l’offre d’achat, le repreneur formule désormais une proposition d’acquisition au cédant.

L’offre peut notamment identifier précisément l’entreprise ou le fonds concerné et indiquer :

• le prix proposé ;
• le périmètre de l’acquisition ;
• les modalités de paiement envisagées ;
• les éventuelles conditions attachées à l’opération ;
• sa durée de validité.

Une offre suffisamment ferme et précise peut produire des effets juridiques lorsqu’elle est acceptée. Elle ne doit donc pas être considérée comme une simple manifestation d’intérêt.

Sa portée dépend toutefois de sa rédaction. Avant de la signer, le repreneur doit notamment vérifier les conditions prévues et ce qui se passe si certaines d’entre elles ne sont pas remplies.

LOI ou offre d’achat : ne vous fiez pas uniquement au titre du document

La distinction entre les deux documents paraît désormais assez simple : la LOI cadre la négociation tandis que l’offre formalise une proposition d’acquisition.

Dans la pratique, la frontière peut toutefois être moins nette.

Une LOI peut contenir un prix et des conditions très précises. À l’inverse, une offre d’achat peut prévoir plusieurs réserves ou conditions qui doivent encore être satisfaites avant que l’opération puisse aboutir.

Le titre du document ne suffit donc pas à déterminer votre niveau d’engagement. C’est son contenu qui compte.

Avant de signer, vérifiez notamment si certaines conditions doivent encore être réalisées : obtention du financement, résultats satisfaisants des audits ou accord d’un tiers nécessaire à l’opération, par exemple.

C’est également pour cette raison qu’une LOI ne doit pas être considérée comme un document « sans engagement ». Certaines de ses clauses peuvent produire leurs effets dès sa signature, même si la cession elle-même reste encore à négocier.

Le protocole de cession : formaliser l’accord trouvé entre le cédant et le repreneur

Le protocole de cession intervient à un stade beaucoup plus avancé.

Les parties ont négocié les caractéristiques essentielles de l’opération et souhaitent désormais formaliser précisément l’accord auquel elles sont parvenues.

Dans le cadre d’une cession de titres de société, le protocole peut notamment déterminer :

• les titres concernés par la cession ;
• le prix et ses modalités de calcul ou de paiement ;
• les engagements respectifs du cédant et du repreneur ;
• les conditions suspensives ;
• le calendrier de l’opération ;
• les garanties prévues ;
• les conditions dans lesquelles la cession définitive sera réalisée.

Une condition suspensive est un événement qui doit se produire pour que l’opération puisse effectivement aboutir. L’obtention du financement nécessaire par le repreneur peut, par exemple, être prévue comme condition de réalisation de la transaction.

Pour la cession d’un fonds de commerce, on rencontrera plus couramment un compromis de vente. Il permet lui aussi de formaliser l’accord intervenu entre l’acquéreur et le vendeur et d’en préciser les conditions avant la cession définitive.

À ce stade, on est donc très loin du simple intérêt manifesté à la suite d’une annonce.

LOI, offre d’achat, protocole : les différences en un coup d’œil

Ce tableau constitue un bon repère pour comprendre le processus, mais elle ne remplace pas l’analyse du document que vous avez réellement devant vous.

Avant de signer, posez-vous trois questions

Qu’il s’agisse d’une LOI, d’une offre ou d’un protocole, trois questions permettent de mieux mesurer la portée du document.

• À quoi suis-je déjà engagé ?
  Certaines clauses prennent-elles effet dès la signature ou l’acceptation ?
• Qu’est-ce qui reste encore à vérifier ou à négocier ?
  Le financement, les audits, le prix définitif ou certaines conditions de la transaction sont-ils encore ouverts ?
• Que se passe-t-il si l’opération n’aboutit pas ?
  Pouvez-vous interrompre les discussions ? Dans quelles conditions ? Certaines obligations continueront-elles à s’appliquer ?

Plus le projet avance, plus les documents deviennent structurants pour la transaction. Faire examiner leur rédaction par un professionnel du droit avant de les signer permet de savoir exactement à quoi vous vous engagez.

Une précaution particulièrement importante pour un repreneur : entre manifester son intérêt pour une annonce et s’engager à acquérir l’entreprise, quelques lignes peuvent suffire à changer la portée de l’échange.