Dans les coulisses du développement immobilier du Groupe Feuillette
Dans les métiers de la boulangerie-pâtisserie, l'attractivité d'une enseigne ne se mesure plus uniquement à la qualité de ses produits ou à la puissance de sa marque. Elle se joue désormais sur un terrain plus discret, mais décisif : la capacité à ouvrir des points de vente, aux bons endroits, avec les bons entrepreneurs et au bon moment. Or dans un marché devenu extrêmement compétitif, marqué par la tension foncière, la rareté des emplacements de qualité et une inflation durable des loyers commerciaux, chaque implantation engage lourdement l'avenir.
Pour une enseigne comme Boulangerie Feuillette, prisée des porteurs de projet puisqu’elle reçoit chaque année environ 1 500 candidatures, le recrutement des franchisés ne peut être guidé par l'opportunité ou l'urgence. Il repose plutôt sur une approche structurée, collective et validée au plus haut niveau de décision. Derrière chaque ouverture, il y a une mécanique exigeante, souvent invisible pour les candidats, mais essentielle à la robustesse du réseau.
C’est dans cet espace déterminant que s'inscrit le rôle de Karl ACKER , développeur réseau senior au sein de la direction Expansion du groupe. Son rôle : sourcer les emplacements répondant au cahier des charges de l’enseigne, puis les affecter aux bons candidats, en accord avec la stratégie de maillage du réseau, et dans une logique de pilotage centralisé. Une mission où se croisent immobilier, stratégie réseau et accompagnement humain, au service de projets entrepreneuriaux qui engagent une vie professionnelle.
1. Enjeux et objectifs du poste : développer sans fragiliser
Si la mission de Karl Acker semble simple en apparence, elle n’en est pas moins complexe dans son exécution. « Mon travail, c'est d’alimenter le développement de Boulangerie Feuillette par la recherche des bons emplacements / locaux, que ce soit pour nos candidats ou nos franchisés désirant ouvrir une nouvelle unité. », pose-t-il.
Ce travail s’inscrit dans un quota annuel de 25 nouvelles ouvertures, dans la poursuite d’un maillage de l’hexagone démarré en 2015 en franchise, et qui lui a fait atteindre le seuil des 100 unités dix ans plus tard. Cependant, avec le succès rencontré et "zéro défaut", le risque n’est pas de manquer d’opportunités mais au contraire d’aller trop vite ou de céder à une logique opportuniste.
C’est là qu’intervient notre process de validation. Chaque projet immobilier identifié est présenté en comité, où Jean-François Feuillette,David GravéetLaurent Delafontaineen analysent l’opportunité stratégique. « Il peut être validé, refusé ou accepté avec réserves. Dans ce dernier cas, je dois retravailler ma copie », précise Karl. Ce fonctionnement, parfois perçu comme exigeant par les candidats, constitue en réalité une protection.
Il vise à s'assurer qu'un projet est viable, cohérent avec le modèle Feuillette et soutenable dans la durée. « Mes propositions s’appuient sur une vision vertueuse et durable de notre maillage territorial, car nous devons éviter les implantations trop rapprochées et anticiper l’évolutions des zones commerciales, tout en préservant la rentabilité des franchisés déjà en place. » Ainsi pour chaque nouvelle ouverture de franchisé, on pense moins à "planter un nouveau drapeau sur la carte" qu’à créer une valeur pour l’ensemble du réseau.
2. Rôle et attributions : un chef d'orchestre du développement
Depuis un an, Karl Acker occupe le poste de développeur réseau senior comme salarié, après avoir accompagné le réseau Feuillette pendant plus d’un an comme consultant externe. Aujourd'hui, il encadre deux chargés d'expansion juniors, avec lesquels il se partage le territoire national en trois grandes zones. Ensemble, ils forment le bras opérationnel de la stratégie d'expansion du groupe.
Au départ, il y a un large écosystème de prescripteurs. « Nous travaillons avec des propriétaires fonciers, des particuliers disposant d'un terrain ou d'un local, des agents immobiliers locaux et régionaux, des foncières nationales, des bailleurs institutionnels ou encore des conseils juridiques. », énumère-t-il. Tous sont utiles à la détection d’opportunités d’emplacements et de sites, mais c'est à Karl qu'il revient de trier, qualifier et structurer les projets.
Car un point fondamental distingue Boulangerie Feuillette de nombreux réseaux, c’est de conserver la maîtrise totale de ce process d’attribution. « À mon sens, c’est un sujet stratégique, "régalien" pour le groupe. Il doit venir de lui », souligne Karl. Conséquence, les candidats ne viennent pas avec "leur" site ou local : ils se le voient proposé une fois que la direction l’a validé.
Et c’est notre directeur du développement externalisé,Laurent Delafontainequi détermine - en lien étroit avec lui - quel candidat ou franchisé se le verra affecter, « puisqu’il faut aussi composer avec les profils disponibles et leurs souhaits d'implantation. » Un dispositif qui évite les déséquilibres, les frustrations chez les candidats et les dérives liées à l'appropriation d'un emplacement.
Une fois les conditions financières négociées entre le bailleur et le candidat, Karl transmet le dossier à l'équipe travaux, dirigée par Virginie Plumeleur. Cette passation marque le début de la phase opérationnelle d'aménagement, dans une continuité orchestrée qui sécurise le parcours du franchisé.
3. Les compétences requises : expertise, réseau professionnel et curiosité proactive
Pour exercer son rôle, Karl s'appuie d'abord sur une connaissance fine de la géographie commerciale française. Il doit savoir où chercher les emplacements, comprendre les flux de clientèle et anticiper les évolutions d'une zone. « Ces compétences sont décisives pour gagner en efficacité sur les dossiers. Comme nous recevons beaucoup de propositions, savoir trier sur une base objective nous permet d’être réactifs et de convertir des opportunités », souligne-t-il.
À cette maîtrise du terrain s'ajoutent 25 années d'expérience dans l'immobilier commercial, une forte capacité relationnelle et une réputation construite jour après jour. Car dans ce métier, la confiance est un actif précieux. « Mes interlocuteurs me connaissent depuis longtemps, et si nous travaillons encore ensemble, c’est parce qu’ils apprécient ma manière de faire et les valeurs sur lesquelles je m’appuie ».
Mais au-delà de l'expertise, Karl fait aussi preuve de "curiosité proactive" – non sans un certain paradoxe. « Au risque d’étonner, si vous vous contentez des propositions entrantes, vous restez dans une forme de banalité. Mais quand vous recherchez le meilleur, vous devez être proactif. Or pour dénicher les meilleures opportunités, c’est à vous d’aller les chercher et de vous mettre sur les rangs au plus tôt » insiste-t-il.
Cela revient en somme à constituer et à entretenir votre vivier. « Je ne parle pas forcément d’un marché gris, mais si un terrain ou un bien de qualité surgit sur le marché, c’est votre capacité à anticiper et à être réactif, dans une communauté de confiance, qui fera la différence ».
4. Points de vigilance et écueils : garder le sens des priorités
Avec une centaine de projets suivis simultanément, dont 60 à 80 réellement actifs, le principal risque serait de tomber dans une approche trop industrielle, désincarnée. Karl en est pleinement conscient. « Pour nous, ce sont plusieurs dossiers alors que pour le franchisé, c'est juste le projet de sa vie. Un peu comme un chirurgien. Pour lui, c'est une opération parmi d'autres, quand l’une d’entre elles peut vous sauver la vie – toutes proportions gardées bien sûr ».
Une asymétrie qui impose toutefois la vigilance : disponibilité, pédagogie, capacité à rassurer, à expliquer et à répéter parfois. « Vu l’enjeu, le franchisé va être exigeant, nous appeler, demander des clarifications à différents niveaux. C'est normal, nous devons nous montrer disponibles, et nous mettre à sa portée », assure-t-il.
Autre facteur de risque : la qualité des sites. Car certains emplacements séduisants peuvent révéler des contraintes techniques, réglementaires ou financières incompatibles avec l'activité. « D'où l'importance de négocier suffisamment le bien avant de le présenter en comité. Ainsi nous sécurisons l'équilibre financier du projet et lui donnons de meilleures chances de passer ce filtre ».
Enfin, ce travail doit être mené dans le bon état d’esprit et Karl se félicite de celui qui règne au sein de son équipe. « Je sais combien nos chargés d’expansion sont consciencieux, à l'écoute et partagent des valeurs communes. Nos interlocuteurs le sentent ». Une dimension humaine essentielle dans un parcours parfois long et émotionnellement engageant pour les porteurs de projet.
5. Exemples de missions et anecdotes : quand le projet devient réalité
Parmi ses souvenirs marquants, Karl Acker se remémore sa première ouverture Feuillette à Saint-Malo, alors qu'il était encore consultant. « Premier local sourcé, première validation, première mise en relation avec un couple de franchisés, et dans ma ville natale pour couronner le tout ! ». Un projet symbolique, vécu de bout en bout, qui résume bien le sens qu’il donne à son métier.
Car au-delà de cette anecdote, Karl aime être à l'initiative d'un projet et le voir aboutir. « Que ce soit pour des entrepreneurs, des couples, des associés, chaque ouverture est l'aboutissement de mois de travail, de négociations, d'ajustements. » Un vrai moment de vérité.
Mais l’aventure ne s’arrête pas à l’ouverture pour notre expert, puisqu’il est invité aux inaugurations. « Elles sont organisées trois à quatre semaines après le démarrage, lorsque les franchisés et leurs équipes sont déjà un peu "dans le jus". » Des soirées intenses, où il mesure – lorsqu’il a la possibilité de s’y rendre (chose devenue difficile avec 25 ouvertures par an dans toute la France) la fierté des franchisés et le chemin parcouru.
