Accompagner la transmission des points de vente franchisés : le pari marketing gagnant des réseaux - L’Exemple AvivA cuisines et aménagements.

Dans les réseaux franchise les plus performants, la cession d'un point de vente n'est plus traitée comme un simple transfert de propriété. C'est un levier de développement pour le réseau, un outil de valorisation de la marque, et une source de candidats qualifiés que les franchiseurs les plus avancés ont appris à activer intelligemment.

Chez AvivA Cuisines et Aménagements, cette conviction s'est traduite en process dès 2018. Maryline Gavoille, Responsable du sourcing et du financement des franchisés, pilote depuis plusieurs années l'accompagnement des cessions au sein du réseau avec une approche qui place le marketing au cœur du dispositif. Retour d'expérience sur un modèle qui fait ses preuves.

"La transmission n'est pas une fin, c'est un levier stratégique du pilotage du réseau"

C'est la conviction qui structure toute l'approche d'AvivA. Cette posture change radicalement la manière d'aborder une cession. Plutôt que de la gérer comme un événement ponctuel, le réseau la pilote comme un projet avec un process structuré et une dimension marketing assumée. Les enjeux sont clairs : maintenir la présence territoriale du réseau, faire des transmissions réussies une vitrine du professionnalisme de l'enseigne, et attirer des profils alignés avec le concept.

Chez AvivA, le réseau compte plus de 100 magasins en activité, avec 20 % de franchisés de plus de 50 ans et entre 4 et 6 cessions par an. Dans le contexte économique actuel, Maryline Gavoille le constate directement sur le terrain : la reprise permet aujourd'hui de mieux recruter que la création, les candidats y voient un modèle éprouvé, un risque perçu moindre, et un financement parfois plus accessible.

Trois atouts que seul le franchiseur peut activer

Le franchiseur dispose d'atouts que le franchisé cédant n'a pas :

• Une vision d'ensemble du réseau : performances, dynamiques territoriales, profils qui réussissent.
• La notoriété et le capital confiance de la marque : un point de vente présenté dans le cadre d'un réseau solide inspire davantage confiance qu'un fonds vendu isolément.
• Un système de communication maîtrisé : plateformes spécialisées, bases de candidats internes, événements réseau.

Grâce à ces trois atouts, le franchiseur joue un rôle clé aux côtés du cédant dans la valorisation de l'offre de cession et l'identification d'un successeur pertinent.

Le process AvivA : 4 principes qui font la différence

1. Anticiper, pas réagir. La détection en amont des franchisés susceptibles de céder est clé. Les animateurs réseau jouent un rôle central. "Nous les accompagnons très en amont, car ils ne savent pas toujours comment organiser la cession ni quelles sont les premières démarches à mener", explique Maryline Gavoille. Cette anticipation ouvre également une opportunité souvent négligée : identifier parmi les collaborateurs en place un repreneur potentiel, prêt à franchir le pas de l'entrepreneuriat depuis l'intérieur du point de vente.

2. Construire une offre désirable. "Il ne s'agit pas seulement de vendre un magasin, il faut rendre le projet désirable. On raconte une histoire, on valorise les performances, on projette le futur repreneur." La cession devient un acte de recrutement, avec les mêmes exigences qu'une création. Concrètement, une annonce efficace met en avant les indicateurs clés de performance du point de vente, valorise l'implantation, la clientèle existante et l'équipe en place sans nécessairement tout révéler. Sur CessionPME, il est possible de communiquer sur une cession de manière discrète : ville, département ou prix peuvent rester confidentiels, ce qui lève un frein réel pour de nombreux franchisés cédants.

3. Qualifier les candidats, pas les accumuler. L'objectif n'est pas d'avoir beaucoup de candidats, c'est d'avoir les bons. "On ne remplace pas un franchisé, on cherche un successeur." Trois critères structurent la qualification : adhésion aux valeurs, compréhension du concept, posture entrepreneuriale. La connaissance du tissu économique local est également un levier déterminant qui permet aux chefs d'entreprises et aux commerçants de développer leur "emprunte locale" ou réseau d'influence.

4. Piloter la transition jusqu'au bout. Un rétro-planning est établi conjointement : transmission du savoir-faire, mise aux standards du concept, plan de communication pour la relance commerciale. "Une cession, c'est complexe et rien n'est jamais acquis jusqu'à la fin", note Maryline Gavoille. Chez AvivA, une cession dure en moyenne entre 5 et 12 mois.

L'effet inattendu : la cession comme outil de sourcing

Les opportunités de cession attirent des profils d'entrepreneurs qui ne se seraient pas manifestés sur une création classique : cadres en reconversion, repreneurs expérimentés, multi-franchisés en développement.

Et parfois, ces profils finissent par ouvrir un nouveau point de vente. Sur CessionPME, 50 % des franchisés recrutés par les enseignes partenaires ont concrétisé leur projet sur une création, alors qu'ils s'étaient initialement intéressés à une cession. La communication sur les cessions élargit le vivier de candidats et alimente directement le pipeline de développement du réseau.

Ce que les réseaux qui réussissent leurs transmissions font différemment

Quatre convictions structurent l'approche des réseaux les plus avancés sur ce sujet :

• La transmission est un acte marketing, pas seulement juridique ou financier. Elle se prépare, se scénarise et se communique comme n'importe quel levier de développement.
• L'anticipation est synonyme de réussite. Une transmission réussie se pense plusieurs années à l'avance, pas trois mois avant.
• Le franchiseur garde la maîtrise. En pilotant activement la communication, il contrôle l'image de sa marque, valide les successeurs et sécurise ses territoires.
• Bien gérée, la transmission transforme le réseau. Chaque cession bien pilotée est une opportunité de moderniser un point de vente et d'attirer de nouveaux profils entrepreneuriaux.

Vous souhaitez structurer l'accompagnement des cessions au sein de votre réseau et identifier des repreneurs qualifiés ? Sur CessionPME, les franchiseurs disposent de deux leviers complémentaires : la diffusion d'annonces de cession et de création auprès d'une audience d'entrepreneurs qualifiés, et une vitrine digitale pour renforcer la visibilité et la crédibilité de l'enseigne.